Quá trình thuyết phục khách hàng đồng ý mua bảo hiểm nhân thọ là một quãng đường gian nan, tốn nhiều thời gian. Tuy vậy hiện nay hình thức tư vấn bảo hiểm thông qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến và có hiệu quả. Hình thức này sẽ sử dụng những kịch bản telesale bảo hiểm để thu hút khách hàng, mang lại tỉ lệ chốt rất cao.
Từ tiếp xúc, tư vấn cho đến ký hợp đồng đều phải trải qua rất nhiều thời gian. Vậy làm sao để có được tỉ lệ chốt cao thông qua hình thức telesale. Cùng MP Transformation tìm hiểu các bước xây dựng kịch bản telesale bảo hiểm nhân thọ và những lưu ý khi xây dựng kích bản sao cho hiệu quả, mang đến hiệu suất công việc cao nhất.
Nội dung bài viết
Nghị định 91/2020/NĐ-CP của Chính phủ có hiệu lực từ ngày 1/10/2020 đề cập đến vấn đề chống tin nhắn rác, cuộc gọi rác, thư rác,… Nghị định này đã khiến cho nhiều ngành nghề kinh doanh bao gồm cả bảo hiểm gặp trở ngại trong việc tìm kiếm, kết nối với khách hàng, nhất là thông qua hình thức telesale.
Kịch bản telesale bảo hiểm nhân thọ vẫn là một trong những cách tiếp cận hiệu quả
Thay vào đó, nhiều công ty kinh doanh bảo hiểm đang nỗ lực mở rộng nhiều hình thức tiếp cận khách hàng của họ. Có thể kể đến như: tổ chức sự kiện, hội thảo, thiết lập cuộc hẹn tư vấn bảo hiểm trực tiếp,… Tuy nhiên, hình thức telesale vẫn là một cách bán hàng hiệu quả. Cách này giúp tư vấn viên nhanh chóng đưa ra lời đề nghị mà không cần phải chờ đợi quá lâu mới nhận được phản hồi của khách hàng.
Do đó telesale cho lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ vẫn vô cùng cần thiết và mang lại tỉ lệ chốt cao cho tư vấn viên. Chính vì thế một kịch bản tư vấn bảo hiểm nhân thọ trực tiếp khéo léo, chuyên nghiệp cũng rất quan trọng.
>>> Liệu có Kịch bản telesale chốt đơn trong 1 nốt nhạc không?
Dịch vụ bảo hiểm ngày càng phát triển mạnh mẽ với những gói bảo hiểm có giá trị khác nhau đến từ nhiều công ty lớn nhỏ. Cùng với hình thức telesale bảo hiểm thì các cuộc gọi chào mời cũng ngày càng nhiều hơn. Điều này đã khiến nhiều người thấy khá bực bội, khó chịu khi nhận những cuộc gọi này.
Không chỉ vậy, tâm lý người Việt khá thận trọng với những dịch vụ bảo hiểm. Thậm chí thông tin từ các phương tiện truyền thông cũng gây ra không ít hiểu lầm với ngành bảo hiểm khiến nhiều người cho rằng đây là một dịch vụ “đa cấp”. Vì vậy nhiều người trở nên cáu gắt khi nhận các cuộc gọi tư vấn bảo hiểm, thậm chí là tắt máy ngay ở những giây đầu tiên.
Nắm chắc những kỹ năng cần thiết khi telesale bảo hiểm nhân thọ
Vì vậy khi thực hiện những kịch bản telesale bảo hiểm tiếp xúc khách hàng, tư vấn viên cần nắm rõ những kỹ năng sau đây:
Telesale là một cách dễ dàng để tiếp cận khách hàng nhưng không phải ai cũng đạt được tỉ lệ chốt cao. Vậy làm sao để xây dựng được một kịch bản telesale bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp, hiệu quả nhất.
Hãy lên một kịch bản lợi thoại tư vấn bảo hiểm nhân thọ cực kì thu hút
Theo dõi ngay các bước sau đây để hiểu rõ hơn về quy trình lên kịch bản telesale gồm những bước nào nhé:
Khoảng thời gian từ 3 đến 5 giây đầu tiên quyết định 80% cuộc gọi đó thành công hay không. Do đó, bạn cần nắm rõ tâm lý và hành vi khi nghe điện thoại của khách hàng để dẫn dắt câu chuyện một cách hợp lý. Nếu không khéo léo trong cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ ngay từ ban đầu sẽ khiến khách hàng nản chí thì bạn gần như đã thất bại.
Một mẹo nhỏ mà bạn có thể tham khảo đó tìm hiểu về thông tin khách hàng trước khi gọi điện. Dựa vào số điện thoại, bạn sẽ tìm được tài khoản các mạng xã hội như Zalo, Facebook. Những nền tảng này sẽ giúp bạn biết khách hàng là người như thế nào, tính cách, sở thích ra sao để bắt chuyện một cách dễ dàng.
Bạn có thể mở đầu cuộc gọi bằng cách sau: “Cho em hỏi đây có phải số điện thoại của anh/chị … (tên khách hàng) không ạ. Vâng ạ, em chào anh/chị ạ. Em là … (tên tư vấn viên) đến từ công ty bảo hiểm … (tên công ty). Không biết anh/chị có thể dành một vài phút để em tư vấn cho anh/chị về gói bảo hiểm mới cực hấp dẫn bên em không ạ. Em nghĩ gói bảo hiểm này hiện tại rất phù hợp với nhu cầu của anh/chị đấy ạ”
Trường hợp khách hàng từ chối tư vấn: “Dạ vâng, em xin phép không làm phiền anh/chị nữa ạ. Nếu có thời gian mời anh/chị tìm hiểu về gói bảo hiểm …. (tên gói bảo hiểm) bên em ạ. Gói này sẽ chi trả 300% số tiền bảo hiểm khi xảy ra các tình huống được bảo hiểm chi trả ạ. Anh/chị tham khảo có gì thắc mắc liên hệ em bất cứ lúc nào cũng được ạ. Em cảm ơn anh/chị.”
Trường hợp khách hàng đồng ý tư vấn: bạn nên xin phép hỏi thêm một số câu hỏi để nắm được nhu cầu của khách hàng hiện tại. Ví dụ như “Dạ, em xin phép trao đổi một số thông tin để nắm rõ nhu cầu hiện tại của mình ạ. Em hỏi một chút là mình hiện nay bao nhiêu tuổi và đang làm công việc gì ạ. Anh/chị có phải là lao động chính trong gia đình không ạ? Hiện tại anh/chị có đang tham gia gói bảo hiểm nào không ạ”.
Khi khách hàng trao đổi một số thông tin cá nhân tức là họ đã đồng ý lắng nghe những tư vấn của bạn. Bước tiếp theo đó là bạn cần giới thiệu về sản phẩm của mình với khách hàng.
Trong bước này, hãy cố gắng làm nổi bật những giá trị và lợi ích của sản phẩm gắn liền với vấn đề của khách hàng. Không nên liệt kê toàn bộ về sản phẩm để tránh cuộc nói chuyện bị kéo dài, khách hàng không tập trung lắng nghe.
Khi giá trị và lợi ích của sản phẩm được truyền tải một cách hợp lý, khách hàng sẽ hiểu rõ giá trị mà gói bảo hiểm mang lại. Từ đó họ có thể tin tưởng rằng sản phẩm mà bạn giới thiệu sẽ giúp ích cho họ.
Bạn có thể tham khảo mẫu sau:
“Theo như những thông tin anh/chị chia sẻ thì em xin phép tư vấn đến mình một trong ba gói bảo hiểm A, B hoặc C. Với A, anh/chị sẽ được hưởng những quyền lợi… trong điều kiện mình đáp ứng đủ các điều kiện… Với bảo hiểm B, anh/chị sẽ nhận được các ưu đãi…. Cuối cùng là gói C, mình sẽ được trải nghiệm các lợi ích…
Nhìn chung, cả ba gói bảo hiểm này không chênh lệch quá nhiều, chỉ khoảng 20 đến 30 nghìn đồng/ngày. Tuy nhiên thời gian bảo hiểm khác nhau nên quyền lợi khi hợp đồng kết thúc cũng sẽ khác nhau. Tình hình tài chính hiện tại của mình cũng khá ổn định nên em gợi ý gói B là phù hợp nhất với mình. Sau 15 năm kết thúc hợp đồng thì đây sẽ khoản tiền đủ để anh/chị yên tâm an hưởng tuổi già rồi đấy ạ.”
Sau khi giới thiệu về các gói bảo hiểm, khách hàng thường chưa tin tưởng ngay những lời tư vấn. Điều này là vô cùng dễ hiểu bởi họ thường có tâm lý e ngại, phòng thủ. Ở bước này, bạn có thể khai thêm suy nghĩ của khách hàng để biết những lo ngại của họ là gì.
Trường hợp khách hàng có tâm lý quá phòng thủ dù đã dùng mọi cách để thuyết phục thì họ có thể không phải là khách hàng tiềm năng của bạn. Do đó, bạn cần loại bỏ nhóm khách hàng này để không làm phiền đến họ.
Ngoài ra, bạn có thể thử một số câu hỏi thăm dò tâm lý khách hàng như:
Ở bước này, bạn nên xác định khách hàng có thực sự cần đến sản phẩm của mình hay không. Việc đánh giá khách trong bước này giúp bạn chọn lọc và sắp xếp các nhóm khách hàng. Bạn có thể dựa vào các thông tin họ cung cấp, cách nói chuyện, mức độ hứng thú với gói sản phẩm để xác định người này có ý định mua hàng hay tham khảo gói bảo hiểm hay không.
Nếu khách hàng thực sự có hứng thú, kịch bản telesale bảo hiểm sẽ đi sâu vào cuộc nói chuyện của hai bên. Khách hàng có thể đặt ra những câu hỏi ngược lại cho tư vấn viên.
Mục đích cuối cùng của kịch bản tư vấn bảo hiểm qua điện thoại đó là một cuộc hẹn với khách hàng. Khi trải qua 4 bước trên, bạn hãy cố gắng hướng khách hàng đến một cuộc hẹn trực tiếp. Bạn có thể tham khảo câu mẫu sau:
“Vậy thôi em không mất nhiều thời gian của anh/chị nữa ạ. Nãy giờ em nói cũng nhiều quá, không biết chị có thể sắp xếp một buổi hẹn với em để tư vấn kỹ hơn cho chị không ạ. Khoảng thứ… ngày… chị có rảnh không ạ?”
MP Transformation mang đến giải pháp OmiCX – một giải pháp toàn diện trong vận hành và quản lý telesale. Chúng tôi cung cấp tính năng của một tổng đài chuyên nghiệp, tích hợp lưu trữ, quản lý thông tin, dữ liệu khách hàng.
Tối ưu hiệu quả telesales bảo hiểm và quản lý dễ dàng với MP Transformation
Lựa chọn MP Transformation, công ty, doanh nghiệp có thể tối ưu hiệu quả telesale bảo hiểm và quản lý dễ dàng với những ưu điểm sau:
Bên cạnh lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ, quý vị cũng có thể tham khảo thêm những kịch bản Telesale thu hút cho ngành: Ngân hàng, Tài chính, Giáo dục, ….
Một kịch bản telesale bảo hiểm hiệu quả nếu tư vấn viên nắm bắt được thông tin cũng như cung cấp những thông tin cần thiết gắn với quyền lợi khách hàng. Cùng với đó sự khéo léo, chân thành để thu hút, thuyết phục khách hàng qua điện thoại một cách dễ dàng.
Hy vọng rằng bài viết này đã giúp bạn nắm được các bước xây dựng một kịch bản telesale bảo hiểm nhân thọ và những lưu ý khi tư vấn bảo hiểm. Đừng quên tham khảo giải pháp OMICX của MP Transformation để tận hưởng như tiện ích tuyệt vời khi áp dụng hình thức telesale bảo hiểm.
MP Transformation: Giải pháp Contact Center và CSKH ứng dụng công nghệ AI
– Trụ sở chính: Tầng 10, tòa nhà Sudico, Đường Mễ Trì, Mỹ Đình 1, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
– Chi nhánh Hà Nội: Lô S5-7, đường Triều Khúc, Thanh Trì, Hà Nội.
– Chi nhánh Đà Nẵng: 252 Đường 30 tháng 4, Phường Hòa Cường Bắc, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng
– Chi nhánh T.p Hồ Chí Minh: 36-38A Trần Văn Dư, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh
– Hotline: 1900 585853
– Email: contact@mpt.com.vn
Để tìm hiểu thêm về MP Transformation, hãy theo dõi và tương tác với chúng tôi trên các trang mạng xã hội
Tầng 10, Tòa nhà Sudico, Đường Mễ Trì, Mỹ Đình 1, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội.
1900585853
contact@mpt.com.vn
