Bán hàng B2B: Xây dựng quy trình tối ưu nhằm thúc đẩy doanh số

Trong môi trường kinh doanh ngày nay, bán hàng B2B (business-to-business) đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ hợp tác và phát triển doanh nghiệp. Quá trình này, còn gọi là quy trình bán hàng B2B, bao gồm các bước chặt chẽ và khó khăn, đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về nhu cầu của khách hàng, khả năng tạo giá trị và tư duy chiến lược.

Bán hàng B2B thường mang tính chất phức tạp hơn so với hình thức bán hàng B2C, vì đây liên quan đến việc kết nối với các doanh nghiệp khác và hiểu rõ hơn về hệ thống, quy trình, và mục tiêu của họ. Quy trình này yêu cầu một phương pháp hệ thống và kiến thức chuyên môn sâu rộng về lĩnh vực kinh doanh của đối tác, để xây dựng một chiến lược bán hàng B2B hiệu quả và mang lại giá trị thực sự.

Hiểu đúng về Bán hàng B2B (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp)

Các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business-to-Business – B2B) đóng vai trò quan trọng trong một chuỗi cung ứng tích hợp, nơi mà các công ty tương tác thông qua việc mua bán các thành phần và sản phẩm, như nguyên liệu thô, để sử dụng trong quá trình sản xuất. Những sản phẩm hoàn thiện sau đó có thể được tiếp tục chuyển tới người tiêu dùng thông qua các giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Giao tiếp trong bối cảnh giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp thường liên quan đến các phương thức mà nhân viên từ các công ty khác nhau tương tác và kết nối với nhau. Thí dụ như sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội và kênh truyền thông kỹ thuật số. Hình thức giao tiếp này giữa các cá nhân đại diện cho hai hoặc nhiều công ty được gọi là giao tiếp B2B.

Bán hàng B2B là gì?

Business-to-business (B2B) là thuật ngữ dùng để mô tả mối quan hệ, tình huống hoặc thị trường giữa các thực thể kinh doanh. Thường là một công ty B2B sẽ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.

Có nhiều ví dụ về doanh nghiệp B2B như tổ chức cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp như nghiên cứu thị trường, công ty cung cấp phần mềm CRM, hoặc cung cấp nguyên liệu thô cho công ty sản xuất.

Bán hàng B2B liên quan đến việc một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Vì giá trị giao dịch thường cao hơn và quy trình phức tạp hơn, doanh nghiệp B2B cần có đội ngũ chuyên gia đào tạo sâu để thúc đẩy doanh thu. Điều này đặt ra yêu cầu về sự hiểu biết về nhu cầu và quy trình của các đối tác trong quá trình bán hàng B2B.

Hiểu một cách đơn giản B2B là các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp

So sánh giữa B2B và B2C

Khi xem xét hai mô hình kinh doanh chính là Business-to-Business (B2B) và Business-to-Consumer (B2C), có thể thấy rất nhiều điểm khác biệt quan trọng giữa chúng. Dưới đây là một số so sánh chính:

• Điểm giá: Sản phẩm và dịch vụ B2B thường có giá cao hơn so với hàng tiêu dùng thông thường.
• Quy mô thị trường: Công ty B2C nhắm đến hàng ngàn đến hàng triệu người tiêu dùng, trong khi B2B tập trung vào vài trăm khách hàng tiềm năng.
• Quá trình bán hàng: Khách hàng B2C thường quyết định mua tại chỗ, B2B cần thời gian nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
• Số lượng người quyết định: Mua sắm B2C thường chỉ cần một cá nhân quyết định, B2B liên quan đến nhiều bên ký thỏa thuận.
• Tốc độ bán hàng: Doanh số B2B có chu kỳ bán hàng dài hơn do sự phức tạp trong quá trình bán hàng.
• Phương pháp bán hàng: Nhân viên bán hàng B2B sử dụng kỹ thuật tinh vi và tuân theo quy trình bán hàng được điều chỉnh để đạt thành công. Người bán B2C cũng cần phát triển kỹ năng bán hàng, tuy môi trường ít gắt gao hơn.
• Dịch vụ khách hàng: Để kéo dài giá trị khách hàng, công ty B2B tập trung vào dịch vụ khách hàng, sự hài lòng và thành công bằng việc áp đặt mức phí bảo hiểm cao.

Có nhiều điểm khác nhau giữa B2B và B2C

Vai trò quan trọng của việc thiết lập quy trình bán hàng B2B

Trong môi trường kinh doanh B2B, việc thiết lập quy trình bán hàng mang lại nhiều lợi ích quan trọng:

• Chuyên nghiệp hơn: Cả bên bán và bên mua làm việc dựa trên quy trình chuyên nghiệp, nâng cao khả năng chốt đơn thành công và hiệu suất giao dịch.
• Kiểm soát tốt hơn: Quản lý dễ dàng kiểm soát hoạt động mua bán, đánh giá hiệu suất bộ phận bán hàng.
• Đồng nhất kinh nghiệm: Mọi nhân viên tiếp xúc với cùng một công đoạn bán hàng, tránh chênh lệch kinh nghiệm và dễ dàng thực hiện công việc.
• Sự mở rộng tương lai: Việc triển khai quy trình bán hàng dành cho B2B hỗ trợ mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp trong tương lai.

Do đó việc xây dựng và duy trì quy trình sale B2B không chỉ là nền tảng cho một mô hình kinh doanh hiệu quả, mà còn mang lại sự tối ưu và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh.

Các bước xây dựng quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp

Xây dựng quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp đòi hỏi sự cẩn trọng và chi tiết. Dưới đây là một số bước quan trọng mà bạn có thể tuân theo để xây dựng một quy trình hiệu quả:

Bước 1: Xây dựng danh sách khách hàng

Trong mô hình bán hàng B2B, bước mở đầu là xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, một sự cần thiết vô cùng. Đây chính là hạt giống cho sự thịnh vượng tương lai của doanh nghiệp. Không có khách hàng, không có lợi nhuận. Vì vậy, đây là một phần không thể thiếu, đòi hỏi sự chú trọng thường xuyên từ mọi doanh nghiệp.

Danh sách khách hàng tiềm năng được hình thành từ việc xác định những doanh nghiệp mục tiêu và thu thập thông tin về họ. Cách thức thực hiện cực kỳ đa dạng, từ việc tìm kiếm khách hàng B2B trên các nền tảng như LinkedIn hoặc Google, tham gia sự kiện, hội nghị, đến việc tận dụng lời giới thiệu từ người thân, đối tác.

Bước 2: Kết nối và đánh giá mức độ tiềm năng

Việc xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng bắt đầu qua việc tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh khác nhau. Nhưng để thực sự biến danh sách khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, bước quan trọng tiếp theo là tiến hành kết nối và xác định mức độ tiềm năng.

Việc kết nối tạo cơ hội để tìm hiểu hơn về mỗi doanh nghiệp trong danh sách. Đội ngũ nhân viên sẽ tiếp cận và thiết lập liên hệ để thu thập thông tin quan trọng. Từ việc trò chuyện, tư vấn, đến việc lắng nghe tâm tư, họ có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, mục tiêu và thách thức của khách hàng tiềm năng.

Từ thông tin thu thập được, nhân viên có khả năng xác định liệu doanh nghiệp đó có phù hợp với mô hình bán hàng B2B của họ hay không. Điều này đòi hỏi sự tỉ mỉ và hiểu biết sâu về sản phẩm, dịch vụ cũng như nhu cầu của khách hàng.

Bước 3: Nguyên cứu về doanh nghiệp khách hàng

Để thuyết phục họ trở thành khách hàng thực sự, bước tiếp theo đòi hỏi bạn dành thời gian nghiên cứu sâu hơn về doanh nghiệp khách hàng. Trong giai đoạn này, cần đặt sự tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Hãy dành thời gian để tìm hiểu, cảm nhận và đặt mình vào vị trí của họ. Điều này sẽ giúp bạn thấu hiểu tối đa về môi trường kinh doanh và thách thức mà họ đang đối mặt.

Dựa trên thông tin thu thập được, hãy xác định những sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Tự hỏi: “Nếu tôi là khách hàng, tôi muốn gì từ một doanh nghiệp?” Cách tiếp cận này giúp tạo ra một góc nhìn sâu hơn và cá nhân hóa hơn trong việc xây dựng giải pháp.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Tại bước này, nhân viên bán hàng thường thực hiện một phiên demo cơ bản về sản phẩm hoặc dịch vụ. Với sự chuẩn bị trước đó, việc giới thiệu chỉ tốn ít thời gian nhưng rất quan trọng.

Bước này tập trung vào việc thể hiện chất lượng và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu quá trình kết nối, xác định nhu cầu và nghiên cứu về doanh nghiệp khách hàng đã được thực hiện kỹ càng, việc giới thiệu sẽ trở nên nhanh chóng và hiệu quả hơn. Điều này giúp xây dựng sự tin tưởng và thúc đẩy tiến trình bán hàng.

Bước 5: Thương lượng với khách hàng

Với khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp, sẽ thường xảy ra tình huống họ có quan điểm phản đối đề xuất của bạn. Do đó, cần lên kế hoạch bán hàng B2B để đối phó với các tình hướng như vậy. Khi gặp trường hợp này, lắng nghe ý kiến của khách hàng và tìm giải pháp điều chỉnh thích hợp.

Bước này đòi hỏi sự chuẩn bị, nên trước khi trình bày, cần dự lường các ý kiến phản đối có thể xảy ra để chuẩn bị cách giải quyết. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ và thể hiện sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp.

Bước 6: Hoàn tất và ký kết

Hoàn tất giao dịch xảy ra khi các bên đã đạt thỏa thuận về giá và các điều kiện đề xuất. Tại giai đoạn này, hợp đồng sẽ được thể hiện với sự đồng ý từ cả doanh nghiệp bán và khách hàng. Trong hợp đồng, tất cả các điều khoản và điều kiện đã thương lượng sẽ được ghi rõ, đảm bảo rằng cả hai bên đều thống nhất và cam kết tuân thủ.

Nhân viên bán hàng thường sẽ nhận hoa hồng dựa trên tỷ lệ đã thương lượng trước đó, đây là phần thưởng cho công việc thành công trong việc đẩy mạnh doanh số bán hàng và hoàn tất giao dịch.

Bước 7: Triển khai các dịch vụ hậu mãi

Mối quan hệ giữa bên bán và bên mua trong tài quy trình bán hàng B2B không chỉ kết thúc tại hoàn tất giao dịch. Mà còn cần duy trì các chế độ hậu mãi với khách hàng. Bằng cách này, nhân viên bán hàng xác nhận rằng khách hàng đã thực sự hưởng lợi từ giao dịch mua bán.

Việc này không chỉ củng cố giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà còn tạo cơ hội tiếp tục giao tiếp trong tương lai. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo đà cho các giao dịch tiềm năng trong tương lai.

Kinh nghiệm thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả

Để thực hiện quy trình bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp hiệu quả, cần tuân thủ những kinh nghiệm bán hàng sau đây:

• Hiểu rõ khách hàng B2B: Với doanh nghiệp là đối tượng, giá trị đơn hàng thường lớn. Cẩn trọng và chu đáo ở từng giai đoạn để tránh sai sót.
• Xây dựng mối quan hệ đặc biệt: Bán hàng B2B đòi hỏi phương thức tạo dựng mối quan hệ riêng. Điều này có thể thể hiện ngay trên các sự kiện như bữa tiệc, sân golf,…
• Chọn người bán hàng có kỹ năng: Người đại diện bán hàng phải có kiến thức, kỹ năng giao tiếp xuất sắc. Thường là lãnh đạo, quản lý có mối quan hệ và khả năng đàm phán tốt.

Những nguyên tắc này sẽ giúp bạn thực hiện quy trình bán hàng một cách hiệu quả, xây dựng mối quan hệ lâu dài và đạt được thành công trong kinh doanh.

Kết luận

Trong bài viết này, MP Transformation đã tổng hợp các kiến thức về mô hình bán hàng B2B – một quá trình quan trọng trong việc kết nối và thúc đẩy doanh số giữa các doanh nghiệp. Bán hàng cho doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là việc đàm phán và thỏa thuận giữa bên bán và bên mua, mà còn là việc xây dựng mối quan hệ bền vững và tạo giá trị thực sự cho cả hai bên.

Từ việc tìm hiểu đối tượng khách hàng B2B, xây dựng quan hệ đặc biệt, cho đến việc thực hiện và duy trì mối quan hệ sau giao dịch, quy trình bán hàng B2B đòi hỏi sự kiên trì, kiến thức và kỹ năng giao tiếp tốt. Chính qua những bước cụ thể và kinh nghiệm chia sẻ, hy vọng các bạn đã hiểu rõ hơn về cách thực hiện một quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thành công, tạo đà cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp bạn. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đang cung cấp các giải pháp giúp cải thiện quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp hiệu quả và tối ưu. Trong số đó, quý vị có thể tham khảo thêm về giải pháp OmiCX – Phần mềm giúp quản lý, tiếp thị, đánh giá và chăm sóc khách hàng đa kênh hiệu quả. Để hiểu rõ về giải pháp OmiCX, quý vị cũng có thể liên hệ với chúng tôi để được tư vấn miễn phí.