5 bước xây dựng mục tiêu bán hàng chinh phục khách hàng

Để đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn, điều quan trọng là bạn cần biết mình đang hướng tới điều gì. Một mục tiêu rõ ràng không chỉ giúp bạn định hướng công việc mà còn là động lực để từng bước chinh phục thành công. Dù bạn đang điều hành một doanh nghiệp hay là một thành viên trong đội ngũ kinh doanh, việc xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể, dễ đo lường sẽ giúp mọi kế hoạch trở nên hiệu quả hơn.

Trong bài viết này, MP Transformation sẽ cùng bạn khám phá cách đặt mục tiêu phù hợp,  không chỉ đúng mà còn dễ áp dụng trong thực tế. Cùng bắt đầu hành trình tối ưu hiệu suất bán hàng ngay từ bước đầu tiên nhé!

Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là những đích đến cụ thể mà doanh nghiệp hoặc cá nhân đặt ra để đạt được trong quá trình bán hàng, thường được xác định theo một khoảng thời gian nhất định như tháng, quý hoặc năm. Đây có thể là mục tiêu về doanh thu, số lượng sản phẩm bán ra, số lượng khách hàng mới, hoặc thị phần chiếm được trên thị trường. Mục tiêu bán hàng đóng vai trò như kim chỉ nam giúp đội ngũ bán hàng biết rõ mình cần đạt được điều gì, từ đó xây dựng kế hoạch và chiến lược phù hợp.

Xây dựng mục tiêu bán hàng mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp:

• Tạo động lực và định hướng hành động: Mục tiêu giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ công việc cần làm và có động lực để phấn đấu.
• Dễ dàng đo lường hiệu quả: Khi có mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp có thể dễ dàng theo dõi tiến độ và đánh giá kết quả công việc.
• Tối ưu hóa nguồn lực: Mục tiêu rõ ràng giúp doanh nghiệp phân bổ ngân sách, thời gian và nhân lực một cách hợp lý, tránh lãng phí.
• Nâng cao hiệu suất bán hàng: Hệ thống mục tiêu hợp lý sẽ giúp tăng cường hiệu suất làm việc, góp phần cải thiện doanh số và lợi nhuận.
• Hỗ trợ ra quyết định chiến lược: Mục tiêu là cơ sở quan trọng để đưa ra các quyết định kinh doanh kịp thời và chính xác.

Phân loại mục tiêu bán hàng

Tùy theo đặc thù hoạt động, quy mô và chiến lược của từng doanh nghiệp, mục tiêu bán hàng có thể được chia thành nhiều nhóm khác nhau, cụ thể:

Mục tiêu doanh thu

Đây là mục tiêu phổ biến nhất, nhằm tăng tổng giá trị bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Doanh nghiệp có thể tăng doanh thu bằng cách tăng số đơn hàng, giá trị mỗi đơn hoặc mở rộng tập khách hàng. Mục tiêu này cần được chia nhỏ theo thời gian và khu vực để dễ kiểm soát. Khi xây dựng, cần dựa vào dữ liệu bán hàng quá khứ và dự báo thị trường.

Mục tiêu sản phẩm/dịch vụ

Loại mục tiêu này tập trung vào việc đẩy mạnh bán một số sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Có thể là sản phẩm mới, sản phẩm tồn kho hoặc dịch vụ giá trị cao. Doanh nghiệp cần xác định nhóm sản phẩm chủ lực để ưu tiên nguồn lực và chiến lược marketing phù hợp. Mục tiêu sản phẩm giúp định hướng tiêu dùng và tối ưu danh mục kinh doanh.

Mục tiêu khách hàng

Mục tiêu này liên quan đến việc tăng số lượng khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Khách hàng hiện tại thường chi tiêu nhiều hơn nên việc chăm sóc họ rất quan trọng. Các mục tiêu có thể bao gồm xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, tăng tần suất mua hàng, hoặc cải thiện trải nghiệm dịch vụ. Đây là cách hiệu quả để tăng doanh thu dài hạn.

Mục tiêu thị trường/khu vực

Mục tiêu theo khu vực giúp doanh nghiệp mở rộng hoặc củng cố vị thế tại các địa bàn cụ thể. Có thể đặt mục tiêu tăng doanh số tại khu vực mới, chiếm thêm thị phần, hoặc tăng độ nhận diện thương hiệu. Phân loại theo khu vực giúp phân bổ ngân sách và nguồn lực hợp lý hơn. Loại mục tiêu này rất cần thiết với doanh nghiệp có mạng lưới rộng.

Mục tiêu về đội ngũ bán hàng

Tập trung vào việc nâng cao năng suất và hiệu quả của nhân viên kinh doanh. Có thể là giảm thời gian tìm kiếm khách hàng, tối ưu quy trình telesales hay tăng tỷ lệ chốt đơn. Mục tiêu này góp phần cải thiện hiệu suất tổng thể và duy trì động lực cho đội ngũ. Sử dụng công cụ như CRM và đào tạo kỹ năng là yếu tố then chốt.

Quy trình 5 bước xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả 

Việc đặt mục tiêu đúng cách giúp tối ưu hóa nguồn lực, tập trung vào các khách hàng tiềm năng và tạo ra kết quả bền vững. Dưới đây là các bước nền tảng giúp bạn xây dựng mục tiêu khách hàng một cách khoa học và thực tế:

Xác định mục tiêu theo nguyên tắc Smart

Nguyên tắc SMART là một khung tiêu chuẩn giúp bạn thiết lập mục tiêu rõ ràng, dễ theo dõi và dễ đạt được:

• Specific (Cụ thể): Mục tiêu cần mô tả rõ ràng bạn muốn đạt điều gì. Ví dụ: “Tăng số lượng khách hàng đăng ký gói dịch vụ A tại khu vực TP.HCM”.
• Measurable (Đo lường được): Cần có đơn vị đo lường cụ thể, chẳng hạn như số lượng khách hàng, phần trăm tăng trưởng, tỷ lệ chuyển đổi,…
• Achievable (Khả thi): Mục tiêu phải phù hợp với nguồn lực và năng lực hiện tại. Đặt mục tiêu quá xa vời có thể phản tác dụng và làm giảm động lực của đội ngũ.
• Relevant (Phù hợp): Mục tiêu cần có liên quan đến định hướng kinh doanh chung và chiến lược phát triển khách hàng của doanh nghiệp.
• Time-bound (Thời gian): Mỗi mục tiêu nên có thời hạn cụ thể để dễ kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch khi cần thiết.

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Hiểu rõ khách hàng là bước không thể thiếu. Doanh nghiệp cần xác định các đặc điểm cốt lõi như độ tuổi, giới tính, thu nhập, ngành nghề, hành vi tiêu dùng và nhu cầu cụ thể. Nhiều doanh nghiệp sử dụng mô hình Buyer Persona – hồ sơ khách hàng giả định được xây dựng dựa trên dữ liệu thực tế – để giúp đội ngũ bán hàng và marketing đồng nhất trong tiếp cận khách hàng.

Phân tích thị trường và đối thủ 

Trước khi triển khai các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần hiểu rõ bối cảnh thị trường và vị trí của mình trong ngành. Ba nội dung quan trọng gồm:

• Đánh giá thị phần: Tìm hiểu xem doanh nghiệp hiện đang chiếm bao nhiêu phần trăm thị trường so với quy mô toàn ngành. Đây là cơ sở để đặt mục tiêu tăng trưởng hợp lý.
• Phân tích SWOT: Xác định điểm mạnh, điểm yếu (nội tại), cơ hội và thách thức (ngoại cảnh). Phân tích này giúp doanh nghiệp đánh giá đúng khả năng cạnh tranh và điều chỉnh chiến lược phù hợp.
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu cách đối thủ thu hút và giữ chân khách hàng. Điều này giúp bạn tìm ra khoảng trống thị trường hoặc cải tiến các điểm chưa mạnh trong dịch vụ của mình.

Xây dựng kế hoạch hành động

Sau khi đã xác định mục tiêu bán hàng rõ ràng, cần lập kế hoạch cụ thể để đảm bảo khả năng thực thi. Tham khảo cách xây dựng kế hoạch hành động sau đây:

• Xác định các hoạt động cần triển khai: Ví dụ: chạy quảng cáo Facebook để tiếp cận khách hàng mới, gọi điện tư vấn cho nhóm khách hàng tiềm năng, tổ chức hội thảo sản phẩm,…
• Phân công trách nhiệm rõ ràng: Ai sẽ phụ trách hoạt động nào, nhóm nào chịu trách nhiệm báo cáo? Việc phân vai cụ thể sẽ giúp tăng trách nhiệm và hiệu suất công việc.
• Thiết lập mốc thời gian và KPI: Cần có thời hạn cho từng đầu việc và chỉ số đo lường rõ ràng như số cuộc gọi/ngày, số khách đăng ký mới/tuần, tỷ lệ chuyển đổi,…
• Xây dựng kế hoạch dự phòng: Luôn cần có phương án B để xử lý khi kế hoạch không đạt như mong đợi, ví dụ như ngân sách bị cắt giảm hoặc thị trường thay đổi nhanh.

Phân bổ ngân sách hợp lý

Phân bổ ngân sách là yếu tố then chốt giúp kế hoạch bán hàng được triển khai hiệu quả. Doanh nghiệp cần xác định rõ từng khoản chi cho các hoạt động như quảng cáo, chăm sóc khách hàng, công cụ hỗ trợ bán hàng, và đào tạo đội ngũ. Nên ưu tiên đầu tư vào các kênh có tỷ lệ chuyển đổi cao và theo dõi sát hiệu quả của từng khoản chi. Đặc biệt, cần có báo cáo ngân sách định kỳ để đảm bảo không vượt chi và điều chỉnh kịp thời khi thị trường biến động.

Một số lưu ý khi xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng không chỉ đơn thuần là đặt ra những con số, mà cần đảm bảo tính thực tế, tính kết nối và tính khả thi trong toàn bộ chiến lược kinh doanh. Những lưu ý quan trọng giúp bạn tránh những sai lầm phổ biến và nâng cao hiệu quả triển khai mục tiêu:

Bám sát chiến lược tổng thể

Mục tiêu bán hàng phải được xây dựng dựa trên định hướng và mục tiêu chung của doanh nghiệp. Nếu chiến lược công ty tập trung vào mở rộng thị phần, thì mục tiêu bán hàng cần hướng đến việc tăng lượng khách hàng mới hoặc xâm nhập thị trường mới. Việc lệch hướng giữa mục tiêu phòng ban và chiến lược tổng thể có thể dẫn đến lãng phí nguồn lực và giảm hiệu quả hoạt động chung.

Kết hợp KPI rõ ràng

Chỉ số đo lường hiệu suất (KPI) là công cụ không thể thiếu để theo dõi mức độ hoàn thành mục tiêu. Mỗi mục tiêu bán hàng nên đi kèm một hoặc vài KPI cụ thể, như số đơn hàng, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu theo khu vực,… Điều này giúp dễ dàng kiểm soát tiến độ, đánh giá hiệu quả và có cơ sở điều chỉnh kịp thời khi cần.

Tham khảo ý kiến từ đội ngũ bán hàng

Đội ngũ bán hàng là người trực tiếp thực hiện mục tiêu, nên việc tham khảo ý kiến họ sẽ giúp tăng tính thực tế và khả năng thực thi. Ngoài ra, sự tham gia của nhân viên vào quá trình xây dựng mục tiêu còn giúp họ hiểu rõ định hướng và cam kết cao hơn trong việc đạt được mục tiêu đã đề ra.

Sử dụng công cụ để theo dõi tiến độ

Các phần mềm quản lý bán hàng (CRM), bảng điều khiển KPI hoặc công cụ quản lý dự án đều có thể hỗ trợ theo dõi tiến độ mục tiêu hiệu quả. Việc cập nhật dữ liệu liên tục giúp nhà quản lý ra quyết định nhanh, đồng thời tạo tính minh bạch và trách nhiệm trong toàn bộ đội ngũ.

Lời kết

Xây dựng mục tiêu bán hàng đúng cách là nền tảng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và đạt được kết quả thực chất. Khi mục tiêu rõ ràng, phù hợp và có thể đo lường, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát tiến độ, tối ưu nguồn lực và nâng cao hiệu suất của đội ngũ bán hàng.

MP Transformation hiểu rằng mỗi doanh nghiệp đều có mục tiêu và thách thức riêng. Nếu bạn đang tìm kiếm một đơn vị hỗ trợ xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên dữ liệu và công cụ quản lý hiện đại, hãy liên hệ với MP Transformation để được tư vấn chi tiết và đồng hành cùng hành trình phát triển của doanh nghiệp.