Kế hoạch bán hàng là gì? Các bước lập bảng kế hoạch chi tiết

Trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt, nơi mà nhu cầu khách hàng liên tục thay đổi và đối thủ cạnh tranh không ngừng gia tăng, xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo sự ổn định và phát triển của doanh nghiệp. 

Khi áp dụng đúng giải pháp bán hàng phù hợp với năng lực nội tại và xu hướng thị trường, doanh nghiệp có thể gia tăng doanh số, cải thiện hiệu quả vận hành, nâng cao trải nghiệm khách hàng và duy trì vị thế cạnh tranh lâu dài. Cùng MP Transformation khám phá 8 bước chi tiết để doanh nghiệp có thể nâng cao doanh thu bền vững.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược chi tiết, định hướng các hoạt động và nỗ lực của một tổ chức hoặc đội ngũ bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận đã đề ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Đôi nét về kế hoạch bán hàng

Bản kế hoạch này không chỉ định hướng mục tiêu doanh thu, mà còn bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như: đối tượng khách hàng mục tiêu, phương thức tiếp cận thị trường, kênh bán hàng phù hợp, lịch trình triển khai, nguồn lực cần thiết và hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả (KPIs).

>>> Tham khảo bài viết liên quan đến quản lý bán hàng:

Phần mềm quản lý bán hàng miễn phí

Các bước lập kế hoạch bán hàng chi tiết và hiệu quả

Để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn cần triển khai từng bước một cách logic, bám sát thực tế doanh nghiệp và thị trường. Dưới đây là 8 bước cụ thể giúp bạn định hình và tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng.

Bước 1: Phân tích tình hình và nghiên cứu thị trường

• Đánh giá hiệu suất bán hàng gần đây: Hãy xem xét doanh số của những tháng hoặc quý trước. Doanh số tăng hay giảm? Sản phẩm nào bán chạy nhất? Sản phẩm nào còn tồn kho nhiều? Việc phân tích dữ liệu lịch sử này giúp bạn nhìn nhận điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ bán hàng. Chẳng hạn, nếu bạn thấy doanh số của một dòng sản phẩm nhất định đang chững lại, đó có thể là tín hiệu để bạn điều chỉnh chiến lược marketing hoặc đào tạo thêm cho nhân viên về sản phẩm đó.

• Nghiên cứu thị trường và đối thủ: Ai là đối thủ chính của bạn? Họ đang làm gì tốt? Điểm yếu của họ là gì? Việc hiểu rõ đối thủ giúp bạn tìm ra lợi thế cạnh tranh của riêng mình. Ví dụ, nếu đối thủ của bạn mạnh về giá, bạn có thể tập trung vào chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ chăm sóc khách hàng để tạo sự khác biệt. Đồng thời, hãy tìm hiểu xu hướng thị trường, nhu cầu của khách hàng đang thay đổi ra sao. Một nhà bán lẻ thời trang có thể nhận thấy xu hướng tiêu dùng bền vững đang lên ngôi, và họ sẽ tích hợp yếu tố này vào kế hoạch bán hàng của mình.

Phân tích thị trường chính là bước đầu tiên và là bước quan trọng nhất

Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng

Thay vì nói “tăng doanh số”, hãy nói “tăng doanh số bán hàng sản phẩm X lên 15% trong quý 3 năm 2025”. Mục tiêu bán hàng giống như kim chỉ nam, giúp cả đội đi đúng hướng và biết khi nào mình đã đạt được thành quả. Bạn nên đặt mục tiêu theo nguyên tắc SMART, nghĩa là phải cụ thể, đo lường được, thực tế, khả thi và có thời hạn rõ ràng. 

• Specific (Cụ thể): Ai là người thực hiện? Cái gì cần đạt được? (Doanh thu, số lượng đơn hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, v.v.) Sản phẩm/Dịch vụ nào? Đối tượng khách hàng nào? Khu vực/Thị trường nào? Tại sao mục tiêu này quan trọng?

• Measurable (Đo lường được): Tăng trưởng bao nhiêu phần trăm? Đưa ra con số cụ thể (Bao nhiêu tiền, bao nhiêu sản phẩm, bao nhiêu khách hàng, số lần lặp lại, số cuộc gọi, số email)

• Achievable (Khả thi): Đánh giá nguồn lực (Đội ngũ, ngân sách, công nghệ, thời gian). Dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ để đưa ra dự báo hợp lý và xác định tiềm năng tăng trưởng của thị trường.

• Relevant (Liên quan): Mục tiêu có hỗ trợ chiến lược mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, hay xây dựng thương hiệu không? Mục tiêu này có giúp công ty tiến gần hơn đến tầm nhìn dài hạn không?

• Time-bound (Thời hạn): Xác định rõ ràng ngày bắt đầu và kết thúc. Các mốc thời gian được chia nhỏ với thời hạn cụ thể (tuần, tháng, quý).

Bước 3: Xác định khách hàng mục tiêu

Bạn không thể bán hàng hiệu quả nếu không biết mình đang bán cho ai. Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc và truyền đạt thông điệp chính xác hơn. Hãy xây dựng chân dung khách hàng dựa trên ba yếu tố: nhân khẩu học (như độ tuổi, nghề nghiệp), tâm lý học (họ đang cần gì, thích gì), và hành vi mua sắm (họ hay mua ở đâu, ảnh hưởng bởi yếu tố nào). 

Việc xây dựng chân dung khách hàng chi tiết cũng giúp bạn cá nhân hóa thông điệp bán hàng và lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp. Ví dụ, nếu khách hàng mục tiêu của bạn là các bạn trẻ Gen Z yêu thích công nghệ, bạn sẽ ưu tiên các kênh marketing số như TikTok, Instagram thay vì báo giấy truyền thống.

Bước 4: Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ

Muốn bán hàng tốt, bạn phải hiểu sản phẩm còn hơn cả khách hàng. Hãy tự hỏi: sản phẩm của mình có gì nổi bật? Có gì khiến khách hàng ngần ngại? Liệt kê ra những điểm mạnh (như chất lượng cao, giá rẻ), điểm yếu (ví dụ hơi khó sử dụng), cơ hội (đúng xu hướng), và rủi ro (dễ bị đối thủ bắt chước). 

Bước 5: Xây dựng chiến lược bán hàng

Chiến lược là phần biến mọi thứ từ ý tưởng thành hành động thực tế. Tùy theo sản phẩm và đối tượng khách hàng, bạn cần xác định sẽ bán ở đâu (trực tuyến, trực tiếp hay qua trung gian), đặt giá thế nào (giá rẻ để cạnh tranh hay cao cấp để tạo thương hiệu), và tổ chức khuyến mãi ra sao. 

• Lựa chọn kênh bán hàng: Bạn sẽ bán hàng trực tiếp (cửa hàng, đội ngũ bán hàng), trực tuyến (website, sàn thương mại điện tử), hay kết hợp cả hai?
• Xây dựng chiến lược giá: Giá cả có phù hợp với giá trị sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng? Bạn có định hướng cạnh tranh về giá, hay tập trung vào giá trị và chất lượng?
• Phát triển chiến thuật marketing và quảng bá: Làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm của bạn? Bạn sẽ sử dụng kênh marketing nào (quảng cáo trực tuyến, mạng xã hội, email marketing, PR, sự kiện…)?
• Kế hoạch phát triển sản phẩm/dịch vụ: Để giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới, việc liên tục cải tiến hoặc phát triển sản phẩm/dịch vụ là điều cần thiết. Bạn có kế hoạch ra mắt sản phẩm mới không? Có nâng cấp tính năng cho sản phẩm hiện có không?

Lập chiến lược bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng

Bước 6: Lập kế hoạch hành động cụ thể

Một bản kế hoạch bán hàng tốt không chỉ dừng ở chiến lược, mà phải đi kèm với hành động cụ thể, rõ ràng. Đây là bước giúp bạn biến mục tiêu thành việc làm hàng ngày, tuần, tháng. Việc lập kế hoạch hành động giống như chia nhỏ một chặng đường dài thành từng bước dễ đi hơn, ai cũng biết mình cần làm gì và làm vào lúc nào.

Ví dụ thực tế: Tuần 1 chạy quảng cáo Facebook, tuần 2 tổ chức livestream bán hàng, tuần 3 gửi email cho khách cũ. Giao việc rõ ràng cho từng người và đặt deadline cụ thể để đảm bảo mọi thứ đi đúng tiến độ. Như vậy, cả đội sẽ luôn biết mình đang làm gì, cần gì và còn bao lâu để hoàn thành.

Bước 7: Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng

Người bán hàng giỏi là yếu tố sống còn. Hãy tổ chức các buổi đào tạo về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, cách xử lý khi khách từ chối, và cả chăm sóc khách sau bán. Quan trọng không kém là tạo môi trường làm việc tích cực, nơi mọi người được học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm và được ghi nhận khi đạt kết quả tốt. 

Tạo môi trường làm việc tích cực để phát triển đội ngũ bán hàng tốt hơn

>>> Tham khảo bài viết liên quan:

Kỹ năng quản lý bán hàng

Bước 8: Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch

Làm rồi phải theo dõi để biết có đang đi đúng đường không. Hãy sử dụng các chỉ số như: tỷ lệ chốt đơn, doanh thu từng kênh, chi phí trên mỗi khách hàng để đo hiệu quả thực tế. Ngoài ra, bạn có thể dùng phần mềm quản lý như CRM để tự động ghi nhận kết quả, theo dõi khách hàng và biết khi nào cần thay đổi chiến lược. 

 Lập bảng kế hoạch bán hàng chi tiết 

Để triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng một bản kế hoạch bán hàng chi tiết với đầy đủ thông tin. Dưới đây là cấu trúc kế hoạch giúp bạn dễ dàng theo dõi và triển khai đồng bộ trong toàn bộ đội ngũ bán hàng.

Hãy xây dựng tỉ mỉ và điều chỉnh một bảng kế hoạch bán hàng chi tiết và toàn diện sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng thể mà còn là một công cụ mạnh mẽ để thúc đẩy doanh số, tối ưu hóa hoạt động và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra. Sau khi có trong tay một bảng kế hoạch đầy đủ như vậy, điều quan trọng nhất không phải là nó trông hoàn hảo trên giấy, mà là cách bạn biến nó thành hành động và thích nghi với thực tế.

>>> Tham khảo bài viết liên quan:

Phần mềm quản lý bán hàng miễn phí cho chủ shop online

Kết luận

Một bản kế hoạch bán hàng chi tiết giúp doanh nghiệp triển khai các hoạt động hiệu quả và là công cụ để kiểm soát, đo lường và tối ưu từng giai đoạn bán hàng. Khi bạn xác định rõ nhóm hoạt động, mục tiêu, đối tượng, kênh triển khai, thời gian, KPI và ngân sách, bạn đang tạo ra một nền tảng vững chắc để đội ngũ bán hàng hành động có định hướng và chuyên nghiệp hơn. 

Hãy nhớ rằng, kế hoạch chỉ thực sự có giá trị khi nó được theo dõi, điều chỉnh linh hoạt theo thực tế thị trường. Vì vậy, đừng ngại cập nhật và hoàn thiện kế hoạch liên tục cùng MP Transformation để đảm bảo doanh nghiệp bạn luôn giữ vững phong độ cạnh tranh và đạt được mục tiêu doanh thu đã đề ra.