Khi nói đến kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, ít ai có thể bỏ qua khái niệm cold call là gì – một phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng qua điện thoại, đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Không chỉ giúp doanh nghiệp chủ động tìm kiếm người mua mới, cuộc gọi lạnh còn tạo cơ hội kết nối trực tiếp để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Mặc dù tỷ lệ từ chối cao là thách thức thường gặp, nhưng với chiến lược hợp lý và kỹ năng giao tiếp tinh tế, cold call vẫn là một công cụ mạnh mẽ để tăng trưởng doanh số. Qua bài viết này, MP Transformation sẽ giúp bạn hiểu rõ bản chất của cold call, cách thực hiện đúng và bí quyết để mỗi cuộc gọi trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết!
Nội dung bài viết
Cold call hay cold calling là một kỹ thuật tiếp cận khách hàng tiềm năng phổ biến trong lĩnh vực bán hàng, khi nhân viên kinh doanh chủ động gọi điện cho những người chưa từng tương tác hoặc biết đến sản phẩm trước đó. Mục tiêu của cuộc gọi này là giới thiệu, tư vấn và khơi gợi nhu cầu mua hàng, mở ra cơ hội cho bước tiếp theo trong quy trình bán hàng.
Khác với việc gọi cho khách hàng quen thuộc, cold call đòi hỏi người bán phải có kỹ năng giao tiếp, khả năng lắng nghe và thấu hiểu tâm lý để truyền tải thông điệp một cách thuyết phục. Thực tế, đây không chỉ là một cuộc gọi đơn thuần, mà là cả một nghệ thuật giúp người bán hàng biến “khách hàng lạnh” thành “khách hàng tiềm năng”.
Ví dụ, nếu bạn từng nhận được một cuộc gọi tư vấn về bảo hiểm, gói du lịch hay dịch vụ tài chính mà trước đó chưa từng đăng ký thông tin, đó chính là cold calling. Dù tỷ lệ thành công thường không cao, nhưng phương pháp này vẫn được nhiều doanh nghiệp duy trì vì mang lại cơ hội tiếp cận trực tiếp và xây dựng mối quan hệ ban đầu với khách hàng.
Giống như mọi chiến lược bán hàng khác, phương pháp Cold Call cũng có những mặt lợi và hạn chế riêng. Hiểu rõ ưu và nhược điểm của Cold Call sẽ giúp doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn và tránh lãng phí nguồn lực.
Cơ hội mở rộng tệp khách hàng
Cold Call giúp nhân viên kinh doanh tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng mà trước đây doanh nghiệp chưa từng liên hệ. Đây là cách nhanh nhất để mở rộng phạm vi tiếp cận, đặc biệt khi doanh nghiệp đang muốn thâm nhập thị trường mới hoặc giới thiệu sản phẩm mới.
Tiếp cận trực tiếp khách hàng tiềm năng
Không thông qua quảng cáo hay trung gian, Cold Call cho phép người bán giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Nhờ đó, họ có thể lắng nghe phản hồi, hiểu rõ nhu cầu thực tế và điều chỉnh cách tư vấn phù hợp ngay trong cuộc gọi.
Dễ dàng thực hiện
Với một danh sách khách hàng được chuẩn bị sẵn, nhân viên bán hàng chỉ cần một chiếc điện thoại và kịch bản phù hợp là có thể bắt đầu ngay. So với nhiều hình thức marketing khác, Cold Call có chi phí thấp và dễ triển khai, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ hoặc startup.
Tỷ lệ từ chối cao
Do khách hàng không có sự chuẩn bị hoặc không quan tâm đến sản phẩm, nhiều cuộc gọi thường bị từ chối ngay từ đầu. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự kiên nhẫn, khả năng ứng biến và không nản lòng khi gặp phản hồi tiêu cực.
Khó đo lường hiệu quả tức thì
Không phải cuộc gọi nào cũng dẫn đến một đơn hàng hoặc cuộc hẹn. Vì vậy, việc đánh giá hiệu quả của cold call cần dựa trên dữ liệu tổng hợp theo thời gian, như tỷ lệ chuyển đổi hoặc số lượng khách hàng quan tâm thực sự.
Tốn thời gian
Mỗi cuộc gọi cần sự chuẩn bị, giới thiệu, lắng nghe và xử lý phản hồi, khiến quá trình bán hàng trở nên tốn thời gian nếu không được tối ưu. Với danh sách khách hàng dài, nhân viên sales có thể mất hàng giờ hoặc thậm chí cả ngày mà vẫn chưa đạt được kết quả mong muốn.
Ấn tượng đầu tiên quyết định 70% cảm xúc của người nghe. Hãy mở đầu bằng giọng nói thân thiện, tốc độ vừa phải và lời chào tự nhiên. Ví dụ:
“Xin chào anh/chị [Tên], em là [Tên] từ [Công ty], em gọi đến vì nhận thấy doanh nghiệp của anh/chị đang quan tâm đến [vấn đề liên quan]. Em có thể chia sẻ nhanh một vài thông tin hữu ích được không ạ?”
Mục tiêu của bước này là tạo thiện cảm và khiến khách hàng cảm thấy cuộc gọi mang lại giá trị, không phải là một lời chào mời máy móc.
Sau khi khách hàng tỏ ra quan tâm, hãy giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm hoặc dịch vụ. Tránh trình bày dài dòng, thay vào đó hãy tập trung vào lợi ích thực tế.
“Bên em hiện đang cung cấp giải pháp [sản phẩm/dịch vụ] giúp [giải quyết vấn đề cụ thể] và đã được nhiều doanh nghiệp cùng ngành áp dụng thành công.”
Mục đích là để khách hàng hiểu nhanh sản phẩm giúp họ giải quyết được điều gì, chứ không chỉ đơn thuần là “bạn đang bán gì”.
Đây là phần quan trọng nhất để kết nối nhu cầu của khách hàng với giải pháp bạn đang cung cấp. Hãy đặt những câu hỏi mở để khơi gợi cuộc trò chuyện:
“Hiện tại bên anh/chị có đang gặp khó khăn trong việc [vấn đề liên quan] không ạ?”
“Anh/chị đã từng thử qua giải pháp nào khác chưa?”
Khi khách hàng trả lời, hãy lắng nghe chủ động và điều chỉnh hướng nói để thể hiện bạn thật sự hiểu nhu cầu của họ.
Không phải ai cũng là khách hàng tiềm năng. Hãy đặt các câu hỏi giúp bạn đánh giá mức độ quan tâm, khả năng tài chính và thời gian ra quyết định.
“Nếu giải pháp phù hợp, anh/chị có thể xem xét triển khai trong thời gian tới không ạ?”
Việc sàng lọc giúp bạn tiết kiệm thời gian và tập trung vào những người có khả năng mua cao hơn, thay vì gọi dàn trải.
Nếu khách hàng có dấu hiệu quan tâm, hãy chốt một cuộc hẹn hoặc buổi demo. Đừng để cuộc gọi kết thúc trong sự mơ hồ.
“Vậy em xin phép đặt lịch gặp anh/chị vào [thời gian cụ thể] để em có thể trình bày chi tiết hơn ạ, anh/chị thấy thời gian này có phù hợp không?”
Sau khi khách hàng đồng ý, hãy xác nhận lại thông tin liên hệ và gửi email hoặc tin nhắn xác nhận lịch hẹn ngay sau cuộc gọi.
Dưới đây là những bí quyết thực hiện cold calling hiệu quả giúp bạn tăng tỷ lệ phản hồi tích cực, xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và tối ưu hóa từng phút trong cuộc gọi:
Trước khi nhấc máy, hãy xác định rõ bạn muốn đạt được điều gì: đặt lịch hẹn, giới thiệu sản phẩm hay tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Mục tiêu càng cụ thể, cách nói chuyện và dẫn dắt càng tự nhiên, giúp bạn tránh lan man và giữ được sự tập trung trong suốt cuộc gọi.
Không phải ai trong danh sách cũng là người phù hợp để gọi. Hãy nghiên cứu trước về độ tuổi, ngành nghề, quy mô doanh nghiệp hoặc thói quen mua hàng. Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, đồng thời tăng khả năng gặp được người có nhu cầu thực sự.
Một kịch bản rõ ràng giúp bạn tự tin và kiểm soát được hướng đi của cuộc trò chuyện. Tuy nhiên, đừng đọc nguyên văn như một chiếc máy. Hãy linh hoạt, điều chỉnh ngữ điệu và nội dung tùy vào phản ứng của khách hàng. Việc chuẩn bị tốt giúp bạn ứng biến nhanh khi gặp câu hỏi hoặc phản đối bất ngờ.
Ấn tượng đầu tiên chỉ kéo dài vài giây nhưng quyết định toàn bộ cuộc gọi. Hãy nói năng tự nhiên, mạch lạc và thể hiện sự tôn trọng. Một giọng nói thân thiện, chuyên nghiệp và tự tin sẽ khiến khách hàng sẵn sàng lắng nghe hơn là cảm thấy bị làm phiền.
Đừng chỉ nói về tính năng sản phẩm, hãy nói về lợi ích thực tế mà khách hàng nhận được. Thay vì “sản phẩm của chúng tôi có thể giúp anh/chị tiết kiệm chi phí,” hãy nói “nhiều doanh nghiệp cùng lĩnh vực với anh/chị đã giảm được 30% chi phí vận hành sau khi sử dụng giải pháp này”. Cách nói dựa trên giá trị và bằng chứng luôn thuyết phục hơn.
Chọn thời điểm khách hàng có khả năng nghe máy cao như buổi sáng từ 9h–11h hoặc buổi chiều từ 14h–16h. Tránh gọi quá sớm, trong giờ nghỉ trưa hoặc quá muộn trong ngày. Việc chọn thời gian phù hợp giúp bạn tăng khả năng tiếp cận và giảm tỷ lệ bị từ chối.
Khách hàng nói “không” không có nghĩa là họ không bao giờ quan tâm. Hãy xem đó là cơ hội để hiểu rõ hơn lý do từ chối và điều chỉnh thông điệp. Một phản ứng bình tĩnh, chuyên nghiệp và tôn trọng sẽ giúp bạn giữ lại ấn tượng tốt, thậm chí tạo cơ hội cho những lần liên hệ sau.
Dù cuộc gọi có thành công hay không, hãy kết thúc một cách lịch sự và chuyên nghiệp. Nếu khách hàng quan tâm, hãy xác nhận lại thông tin, gửi email hoặc tin nhắn cảm ơn ngay sau đó. Việc theo dõi sau cuộc gọi không chỉ giúp duy trì mối quan hệ mà còn tăng khả năng chuyển đổi trong tương lai.
Qua bài viết, bạn đã hiểu rõ Cold Call là gì và vì sao phương pháp này vẫn giữ vai trò quan trọng trong bán hàng hiện đại. Dù tỷ lệ từ chối cao, nhưng cold call giúp doanh nghiệp chủ động tiếp cận khách hàng, lắng nghe phản hồi và mở ra nhiều cơ hội kinh doanh mới.
Nếu được chuẩn bị kỹ và áp dụng đúng cách, Cold Calling không chỉ là một cuộc gọi giới thiệu sản phẩm, mà còn là cầu nối xây dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đây vẫn là công cụ bán hàng hữu ích, đặc biệt khi kết hợp cùng kỹ năng giao tiếp và sự kiên trì của người làm sales!
Để tìm hiểu thêm về MP Transformation, hãy theo dõi và tương tác với chúng tôi trên các trang mạng xã hội
Tầng 10, Tòa nhà Sudico, Đường Mễ Trì, Mỹ Đình 1, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội.
1900585853
contact@mpt.com.vn
Sếp vui lòng điền đầy đủ thông tin để MP Transformation chuẩn bị Demo và tư vấn phù hợp với công ty Sếp!
