Trong kinh doanh, chốt sale được xem là kỹ năng sống còn, quyết định trực tiếp đến doanh thu và sự thành công của mỗi cá nhân hay doanh nghiệp. Vậy chốt sale là gì và vì sao nó lại quan trọng đến vậy? Thực tế, mọi cuộc trò chuyện với khách hàng sẽ trở nên vô nghĩa nếu không thể dẫn dắt họ đến bước cuối cùng: ra quyết định mua hàng. Khoảnh khắc đó chính là lúc biến nỗ lực tư vấn, giới thiệu sản phẩm thành kết quả thực tế, khẳng định năng lực của người bán hàng.
Để có được một thương vụ thành công, bạn không thể chỉ trông chờ vào may mắn mà cần sự chuẩn bị kỹ lưỡng, chiến lược rõ ràng và kỹ năng thuyết phục tinh tế. Trong bài viết này, MP Transformation sẽ chia sẻ về khái niệm, quy trình và kỹ năng chốt sale hiệu quả, giúp bạn biến thử thách thành cơ hội và tiến gần hơn tới hình ảnh một chuyên gia bán hàng thực thụ!
Nội dung bài viết
Chốt sale là bước cuối cùng trong quá trình bán hàng, khi khách hàng tiềm năng chính thức đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là khoảnh khắc quan trọng nhất, đánh dấu sự chuyển đổi từ việc chỉ lắng nghe, tìm hiểu sang hành động thanh toán thực tế. Có thể nói, chốt sale chính là “đòn quyết định” biến nỗ lực tư vấn của nhân viên kinh doanh thành doanh thu cụ thể cho doanh nghiệp.
Trong hành trình bán hàng, chốt sale luôn đi sau các giai đoạn tiếp cận, tư vấn và xử lý phản đối. Nếu như những bước trước tập trung xây dựng niềm tin, tạo hứng thú và giải đáp thắc mắc, thì chốt sale chính là chìa khóa mở ra thành công của toàn bộ giao dịch. Tuy nhiên, không phải nhân viên nào cũng thành công ở bước này. Một sai sót nhỏ có thể khiến khách hàng từ chối, nhưng nếu làm tốt, kết quả mang lại không chỉ là doanh số, mà còn là mối quan hệ bền vững và lợi thế cạnh tranh lâu dài.
>>> Tham khảo thêm bài viết liên quan:
Trong quá trình bán hàng, việc chốt sale có thể được thực hiện qua nhiều kênh khác nhau tùy thuộc vào cách thức tiếp cận khách hàng. Mỗi kênh lại có ưu điểm và thách thức riêng, đòi hỏi nhân viên sales phải nắm vững kỹ năng để vận dụng một cách linh hoạt. Một số vị trí chốt sale thường thấy bao gồm:
Chốt sale online là hình thức phổ biến nhất trong thời đại số, khi khách hàng mua sắm thông qua website, sàn thương mại điện tử hoặc mạng xã hội. Ở đây, nhân viên sales cần tận dụng nội dung hấp dẫn, lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng và các công cụ hỗ trợ như chatbot, live chat để thuyết phục khách hàng hoàn tất đơn hàng. Yếu tố then chốt là tạo sự tin tưởng và cung cấp thông tin đầy đủ để khách hàng sẵn sàng bấm nút “mua ngay”.
Điện thoại vẫn là một kênh quan trọng để chốt đơn, đặc biệt trong các lĩnh vực như bất động sản, bảo hiểm hay dịch vụ tài chính. Ưu điểm của hình thức này là giúp nhân viên sales trực tiếp lắng nghe phản ứng của khách hàng và xử lý ngay những thắc mắc. Để chốt sale hiệu quả, người bán cần chuẩn bị kịch bản giao tiếp linh hoạt, giọng nói rõ ràng, tự tin và biết cách dẫn dắt để khách hàng đưa ra quyết định.
Dù không trực diện như điện thoại, nhưng chốt sale qua tin nhắn (SMS, Zalo, Messenger,…) lại rất tiện lợi và tiết kiệm thời gian. Hình thức này đặc biệt phù hợp để nhắc nhở, theo dõi sau khi khách hàng đã quan tâm sản phẩm. Lời nhắn cần ngắn gọn, súc tích, mang tính gợi mở và kèm lời kêu gọi hành động rõ ràng như “Đặt ngay hôm nay để nhận ưu đãi 20%”. Sự tinh tế trong cách dùng từ sẽ quyết định mức độ thành công.
Chốt sale trực tiếp diễn ra trong các buổi gặp mặt, hội thảo hoặc showroom, nơi khách hàng có thể trải nghiệm sản phẩm thực tế. Đây là hình thức tạo ra sự tin tưởng cao nhất, nhưng cũng đòi hỏi nhân viên sales có kỹ năng giao tiếp tốt, khả năng quan sát hành vi và xử lý phản đối linh hoạt. Thành công của việc chốt sale trực tiếp phụ thuộc vào cách bạn tạo cảm giác tin cậy, sự chuyên nghiệp và thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm chính là giải pháp họ cần.
Để hiểu rõ hơn tầm quan trọng của kỹ năng chốt sale, hãy cùng xem những lợi ích cụ thể mà việc chốt sale hiệu quả mang lại cho người bán và doanh nghiệp:
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt, chỉ giới thiệu sản phẩm tốt là chưa đủ. Điều quyết định vẫn là bạn có thể đưa khách hàng đi đến hành động mua hay không. Một số kỹ năng chốt sale đỉnh cao mà người bán hàng thành công thường áp dụng:
Khách hàng thường mua sản phẩm không phải vì tính năng, mà vì nó đáp ứng được nhu cầu cụ thể của họ. Người bán hàng giỏi biết cách khơi gợi và nhấn mạnh nhu cầu đó, khiến khách hàng cảm thấy họ cần giải pháp ngay lập tức.
Ví dụ: Khi bán máy lạnh cho gia đình có trẻ nhỏ, thay vì chỉ nói về công suất, bạn có thể nhấn mạnh khả năng lọc không khí và duy trì nhiệt độ ổn định giúp bé ngủ ngon hơn.
Thay vì tô hồng sản phẩm, việc đưa ra cả ưu và nhược điểm giúp tạo dựng sự tin tưởng. Khi khách hàng thấy bạn trung thực, họ dễ tin rằng sản phẩm thực sự phù hợp. Quan trọng là bạn cần khéo léo định hướng để lợi ích nổi bật lấn át hạn chế.
Ví dụ: “Gói bảo hiểm A có mức phí thấp hơn, nhưng quyền lợi giới hạn. Gói B chi phí cao hơn một chút nhưng bảo vệ toàn diện, phù hợp với người có gia đình như anh/chị.”
Đây là kỹ thuật tạo cảm giác rằng khách hàng đã sẵn sàng mua, và bạn chỉ cần giúp họ chọn phương án phù hợp. Cách tiếp cận này nhẹ nhàng nhưng hiệu quả vì nó giảm bớt sự do dự.
Ví dụ: “Anh/chị muốn nhận hàng trong tuần này hay đầu tuần sau để chúng tôi sắp xếp lịch giao?” – câu hỏi này tự nhiên dẫn khách hàng đến quyết định mua.
Đưa khách hàng 2–3 lựa chọn thay vì câu hỏi “có” hay “không” sẽ giúp tăng khả năng chốt đơn. Phương pháp này đánh vào tâm lý muốn kiểm soát quyết định của khách hàng, trong khi bạn vẫn giữ quyền chủ động.
Ví dụ: “Anh/chị thích thanh toán một lần để nhận chiết khấu 10% hay chọn trả góp 6 tháng cho tiện?”
Một ưu đãi kịp thời có thể thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh chóng. Ưu đãi có thể là giảm giá, quà tặng kèm, hoặc dịch vụ gia tăng. Điều quan trọng là phải khiến khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều giá trị hơn số tiền bỏ ra.
Ví dụ: “Nếu anh/chị đặt mua hôm nay, chúng tôi sẽ tặng thêm 1 năm bảo hành cùng gói vệ sinh miễn phí định kỳ.”
Nguyên tắc khan hiếm và cấp bách luôn tác động mạnh đến tâm lý mua hàng. Khách hàng thường sợ bỏ lỡ cơ hội tốt, từ đó ra quyết định nhanh hơn. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo sự khẩn cấp là thật, không nên tạo cảm giác “chiêu trò”.
Ví dụ: “Chỉ còn 5 suất ưu đãi dành cho khách hàng đăng ký trong hôm nay, anh/chị có muốn giữ ngay một suất không?”
Nhiều khách hàng ngần ngại khi nhìn vào con số tổng chi phí lớn. Chia nhỏ khoản chi thành đơn vị ngày hoặc tháng sẽ khiến họ cảm thấy dễ chấp nhận hơn. Đây là một kỹ thuật thường dùng trong bảo hiểm, dịch vụ định kỳ, hoặc sản phẩm giá trị cao.
Ví dụ: “Chỉ với khoảng 20.000 đồng mỗi ngày, anh/chị đã có thể sử dụng gói tập gym cao cấp, tiết kiệm hơn nhiều so với chi phí chăm sóc sức khỏe khi bệnh tật.”
Những câu chuyện thành công của khách hàng khác giúp củng cố niềm tin và giảm lo ngại. Bằng cách chia sẻ trải nghiệm thực, bạn khiến khách hàng cảm thấy an tâm và tin rằng họ cũng sẽ đạt kết quả tương tự.
Ví dụ: “Một khách hàng doanh nghiệp tại TP.HCM đã tăng 30% doanh số chỉ sau 3 tháng áp dụng giải pháp phần mềm này. Với tình hình hiện tại, công ty anh/chị hoàn toàn có thể đạt được kết quả tương tự.”
Đây là kỹ năng nhấn mạnh lợi ích lâu dài thay vì chi phí ban đầu. Khách hàng sẽ dễ dàng ra quyết định hơn nếu nhận thấy khoản đầu tư mang lại sự tiết kiệm bền vững.
Ví dụ: “Máy in này có giá cao hơn một chút, nhưng chi phí mực in thấp và độ bền gấp đôi so với các dòng khác. Sau 2 năm, anh/chị sẽ tiết kiệm được ít nhất 30% chi phí vận hành.”
Trong thực tế, không ít nhân viên bán hàng thất bại ở bước chốt sale chỉ vì mắc phải những sai lầm tưởng chừng nhỏ nhưng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của khách hàng. Dưới đây là những lỗi phổ biến và cách khắc phục để bạn có thể cải thiện hiệu quả bán hàng:
Nhiều nhân viên sales vì quá nôn nóng muốn chốt đơn nên nói liên tục về sản phẩm, khiến khách hàng cảm thấy bị áp đặt. Việc không lắng nghe nhu cầu sẽ làm bạn bỏ lỡ những tín hiệu quan trọng. Hãy dành ít nhất 60% thời gian để lắng nghe khách hàng chia sẻ, đặt câu hỏi mở để khai thác nhu cầu, sau đó mới đưa ra giải pháp phù hợp.
Một số nhân viên cố gắng thúc ép khách hàng mua ngay dù họ chưa thực sự tin tưởng sản phẩm hoặc chưa rõ ràng về lợi ích. Điều này dễ dẫn đến sự khó chịu và khiến khách hàng rời bỏ. Hãy tập trung xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin trước. Khi khách hàng cảm thấy thoải mái, việc chốt sale sẽ diễn ra tự nhiên và ít áp lực hơn.
Khách hàng thường gửi ra tín hiệu tiềm ẩn như hỏi chi tiết về giá, thời gian giao hàng hoặc chính sách bảo hành. Nếu nhân viên sales không nhận ra, cơ hội chốt đơn sẽ bị bỏ lỡ. Hãy quan sát kỹ thái độ và câu hỏi của khách hàng. Khi họ bắt đầu quan tâm đến các chi tiết cụ thể, đó là lúc thích hợp để tiến hành chốt sale.
Nhiều khách hàng cần thêm thời gian suy nghĩ trước khi quyết định. Nếu nhân viên sales không follow-up, họ có thể quên hoặc chuyển sang đối thủ khác. Luôn có kế hoạch chăm sóc sau buổi gặp gỡ, ví dụ gửi email nhắc nhở, tin nhắn kèm ưu đãi hoặc gọi điện hỏi thăm để giữ kết nối và thúc đẩy quyết định.
Sử dụng kịch bản rập khuôn, giống nhau cho mọi khách hàng khiến họ cảm thấy không được quan tâm. Điều này làm giảm hiệu quả thuyết phục. Cá nhân hóa lời chốt bằng cách nhắc lại nhu cầu đã được khách hàng chia sẻ. Ví dụ: “Anh/chị nói muốn tiết kiệm chi phí vận hành, giải pháp này giúp giảm 20% chi phí hàng tháng, anh/chị muốn chốt ngay hôm nay chứ?”
>>> Tham khảo thêm bài viết liên quan:
Hiểu rõ về khái niệm, quy trình và kỹ năng chốt sales sẽ giúp bạn nhận ra tầm quan trọng của kỹ năng này trong toàn bộ quy trình bán hàng. Chốt sale không chỉ là bước kết thúc, mà còn là khoảnh khắc chuyển đổi quyết định, biến mọi nỗ lực tư vấn thành doanh thu thực tế và khẳng định giá trị của người bán hàng.
Để đạt hiệu quả cao, bạn cần rèn luyện các kỹ năng chốt sale đỉnh cao, tuân theo quy trình chuẩn và tránh những sai lầm thường gặp. Khi làm chủ nghệ thuật chốt sale, bạn sẽ nâng cao tỷ lệ thành công, gia tăng doanh thu bền vững và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng!
Để tìm hiểu thêm về MP Transformation, hãy theo dõi và tương tác với chúng tôi trên các trang mạng xã hội
Tầng 10, Tòa nhà Sudico, Đường Mễ Trì, Mỹ Đình 1, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội.
1900585853
contact@mpt.com.vn
