Tại sao nhiều nhân viên sale dù chăm chỉ gọi điện, tư vấn vẫn không chốt được đơn? Đây là một trăn trở không của riêng ai trong thế giới kinh doanh đầy cạnh tranh này. Thực tế, cách thuyết phục khách hàng không chỉ nằm ở sự nỗ lực hay số lượng cuộc gọi bạn thực hiện. Nó đòi hỏi một sự kết hợp tinh tế giữa kỹ năng, chiến lược và khả năng thấu hiểu sâu sắc những gì khách hàng thực sự mong muốn.
Trong bài viết này, MP Transformation sẽ cùng bạn khám phá từng bước để trở thành một “cao thủ” thuyết phục. Hãy cùng tìm hiểu ngay để nâng tầm kỹ năng bán hàng của bạn nhé!
Nội dung bài viết
Để thuyết phục khách hàng thành công, bước chuẩn bị là yếu tố không thể thiếu. Dưới đây là những khía cạnh quan trọng bạn cần tập trung trước khi bắt đầu bất kỳ cuộc tư vấn nào.
Trước khi nói về sản phẩm, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Hành trình khách hàng của họ diễn ra như thế nào? Họ đang ở giai đoạn nào: nhận biết vấn đề, tìm kiếm giải pháp, hay đã sẵn sàng mua hàng?
Quan trọng hơn, bạn cần tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ là gì, những nỗi đau mà họ đang gặp phải, và mong muốn mà họ đang tìm kiếm. Đừng vội vàng giới thiệu sản phẩm mà hãy lắng nghe và đặt câu hỏi để khám phá sâu hơn về thế giới của họ. Khi bạn hiểu rõ nhu cầu, việc thuyết phục sẽ trở nên dễ dàng và tự nhiên hơn rất nhiều.
Ngày nay, khách hàng không muốn cảm thấy mình là một trong số đông. Họ muốn được đối xử như một cá nhân đặc biệt. Đó là lý do tại sao dữ liệu cá nhân hóa đóng vai trò cực kỳ quan trọng.
Hãy nghiên cứu thông tin về khách hàng tiềm năng của bạn: họ là ai, làm việc ở đâu, có sở thích gì, đã tương tác với doanh nghiệp của bạn như thế nào trước đây? Sử dụng các thông tin này để cá nhân hóa lời chào, cách tiếp cận, và thậm chí là các giải pháp bạn đưa ra. Khi khách hàng cảm thấy bạn đã dành thời gian để tìm hiểu về họ, họ sẽ cởi mở hơn rất nhiều với những gì bạn muốn chia sẻ.
Một trong những sai lầm lớn nhất của người bán hàng là áp đặt sản phẩm của mình lên khách hàng. Thay vì cố gắng “ép” khách hàng mua một sản phẩm duy nhất, hãy tạo ra các lựa chọn. Điều này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy có quyền kiểm soát và đưa ra quyết định mà còn giúp bạn dễ dàng tìm ra giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu và ngân sách của họ.
Hãy trình bày các gói sản phẩm, các tính năng khác nhau, hoặc các phương án thanh toán linh hoạt. Khi khách hàng cảm thấy họ đang được lựa chọn, họ sẽ tự nhiên hướng đến giải pháp mà bạn đề xuất.
Sau khi chuẩn bị kỹ lưỡng, việc áp dụng các kỹ thuật thuyết phục sẽ giúp bạn chinh phục khách hàng. Dưới đây là 9 cách thực tiễn để tăng tỷ lệ chốt đơn, từ giao tiếp tự nhiên đến sử dụng hiệu ứng tâm lý.
Dù kịch bản bán hàng giúp bạn tự tin, việc đọc thuộc lòng như một robot có thể khiến khách hàng cảm thấy thiếu chân thành. Hãy nói chuyện tự nhiên, như thể bạn đang trò chuyện với một người bạn.
Thay vì: “Chào anh, em là Minh từ công ty ABC.”
Hãy thử: “Chào anh Nam, em Minh đây, em gọi để chia sẻ một giải pháp có thể giúp anh tiết kiệm chi phí.”
Luyện tập kịch bản trước để nắm rõ nội dung, nhưng luôn điều chỉnh giọng điệu và từ ngữ theo tình huống cụ thể. Điều này giúp cuộc trò chuyện gần gũi, tạo sự thoải mái cho khách hàng, và là một cách thuyết phục khách hàng hiệu quả.
>>> Tham khảo thêm bài viết liên quan:
Gọi tên khách hàng là một cách đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả để tạo sự gần gũi và thể hiện sự tôn trọng.
Ví dụ: “Chị Lan, em nghĩ giải pháp này rất phù hợp với nhu cầu của chị.”
Hãy giữ nhịp trò chuyện đều đặn, tránh nói quá nhanh hoặc để khoảng lặng quá lâu. Khi thuyết phục khách hàng qua điện thoại, sử dụng giọng điệu vui vẻ, rõ ràng và dừng lại đúng lúc để khách hàng phản hồi, như hỏi: “Anh thấy giải pháp này thế nào?” Điều này duy trì sự tương tác và khiến khách hàng cảm thấy được lắng nghe, là yếu tố quan trọng trong cách thuyết phục khách hàng.
Việc thể hiện sự quan tâm đến cảm xúc của khách hàng giúp xây dựng lòng tin. Một câu hỏi đơn giản như: “Anh/chị hôm nay thế nào, công việc có bận lắm không?” có thể phá vỡ rào cản ban đầu. Trong tư vấn trực tiếp, chú ý biểu cảm của khách hàng; nếu họ căng thẳng, hãy điều chỉnh cách nói để tạo sự thoải mái.
Khi khách hàng từ chối, thay vì tranh cãi, hãy nói: “Em hiểu chị đang bận, em có thể gọi lại vào thời điểm tiện hơn không?” Sự tôn trọng này khiến khách hàng cảm thấy được thấu hiểu, từ đó tăng thiện cảm.
Khách hàng quan tâm đến lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ, hơn là chỉ các tính năng khô khan.
Thay vì: “Phần mềm này có giao diện thân thiện.” Hãy nói: “Phần mềm này giúp anh/chị tiết kiệm 2 giờ mỗi ngày nhờ giao diện dễ dùng.”
Khi thuyết phục khách hàng mua hàng, hãy luôn tập trung vào cách sản phẩm của bạn giải quyết trực tiếp vấn đề của họ và mang lại giá trị cụ thể.
Khen ngợi chân thành giúp tạo thiện cảm. Ví dụ: “Em thấy anh rất cẩn thận khi chọn sản phẩm, điều này cho thấy anh rất quan tâm đến chất lượng.” Liên kết lời khen với sản phẩm, như: “Với sự chu đáo của chị, em tin sản phẩm này sẽ giúp chị quản lý công việc hiệu quả hơn.” Tránh khen sáo rỗng để không gây nghi ngờ. Lời khen đúng cách khiến khách hàng cảm thấy được tôn trọng và dễ mở lòng hơn.
Khách hàng thường quyết định dựa trên cảm xúc, sau đó hợp lý hóa bằng logic. Kể những câu chuyện thực tế để khơi gợi cảm xúc, như: “Chị Hương, một khách hàng của em, rất yên tâm khi mua gói bảo hiểm này vì nó giúp chị chi trả viện phí khi con bị ốm.” Những ví dụ đời thực giúp khách hàng hình dung giá trị sản phẩm và cảm thấy gần gũi. Khi thuyết phục khách hàng qua điện thoại, dùng giọng điệu truyền cảm để tăng sức thuyết phục.
Hiệu ứng FOMO (sợ bỏ lỡ cơ hội) thúc đẩy khách hàng hành động nhanh. Ví dụ: “Sản phẩm này đang có ưu đãi giảm 20% đến hết tuần này thôi ạ.” Tuy nhiên, hãy sử dụng FOMO tinh tế để tránh gây áp lực. Thay vì nói: “Mua ngay kẻo hết,” hãy thử: “Em muốn anh/chị không bỏ lỡ cơ hội tiết kiệm này, vì số lượng ưu đãi có hạn.” Cách này vừa tạo cảm giác khan hiếm vừa giữ được sự chuyên nghiệp.
Khách hàng muốn cảm thấy mình kiểm soát quyết định mua hàng. Thay vì thúc ép, hãy dẫn dắt bằng câu hỏi: “Anh/chị nghĩ giải pháp này có phù hợp với nhu cầu hiện tại không?” hoặc “Chị muốn nhận sản phẩm vào thứ Tư hay thứ Năm?” Cách nói này giúp khách hàng cảm thấy họ chủ động, tăng khả năng đồng ý. Khi thuyết phục khách hàng mua hàng, hãy để họ cảm nhận quyết định xuất phát từ nhu cầu của họ.
Thay vì chỉ tập trung bán hàng, hãy đóng vai trò như một người bạn, một nhà tư vấn đáng tin cậy. Hãy tư vấn giải pháp “Em nghĩ với nhu cầu của anh, giải pháp này sẽ giúp anh tiết kiệm chi phí đáng kể. Anh thấy thế nào?”
Khi xử lý khi khách hàng từ chối, hãy nói: “Em hiểu anh chưa cần ngay, em có thể gửi thêm thông tin để anh tham khảo không?” Vai trò tư vấn giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài, thay vì chỉ chốt đơn một lần, đây là một cách thuyết phục khách hàng bền vững.
Để nâng cao kỹ năng chốt sale chuyên nghiệp, bạn có thể áp dụng các kỹ thuật nâng cao sau đây. Những phương pháp này giúp bạn dẫn dắt khách hàng một cách tinh tế và hiệu quả hơn.
Thay vì chỉ đưa ra một giải pháp, hãy cung cấp các lựa chọn để khách hàng so sánh. Ví dụ, khi bán dịch vụ internet, bạn có thể nói: “Anh có thể chọn gói 100Mbps với giá tiết kiệm hoặc gói 500Mbps cho tốc độ cao hơn. Anh nghiêng về gói nào?” Kỹ thuật này giúp khách hàng cảm thấy có quyền lựa chọn và cho thấy bạn quan tâm đến nhu cầu của họ. Giải thích lợi ích của từng lựa chọn để khách hàng dễ quyết định, từ đó tăng tỷ lệ chốt đơn.
Dẫn dắt khách hàng theo từng bước: Mô hình AIDA (Attention – Chú ý, Interest – Quan tâm, Desire – Mong muốn, Action – Hành động) là một công cụ mạnh mẽ để thuyết phục khách hàng một cách bài bản và có chiến lược.
Trong tư vấn trực tiếp, ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng. Duy trì giao tiếp bằng mắt để thể hiện sự tự tin và chân thành. Tư thế thoải mái, hơi nghiêng về phía khách hàng, cho thấy bạn đang lắng nghe. Tránh khoanh tay hoặc nhìn đồng hồ, vì điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy bạn thiếu quan tâm. Ví dụ, khi khách hàng chia sẻ vấn đề, gật đầu nhẹ và nói: “Em hiểu, điều này chắc hẳn rất khó khăn.” Ngôn ngữ cơ thể tích cực giúp xây dựng mối quan hệ và tăng khả năng thuyết phục.
>>> Tham khảo thêm bài viết liên quan:
Hãy nhớ rằng, chìa khóa không chỉ là kỹ năng, mà còn là sự thấu hiểu và tạo dựng lòng tin. Bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng, lắng nghe nhu cầu và áp dụng linh hoạt các kỹ thuật đã học – từ giao tiếp tự nhiên đến việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể – bạn hoàn toàn có thể nâng cao tỷ lệ chốt đơn. Quan trọng nhất, hãy đặt khách hàng làm trung tâm, lắng nghe nhu cầu và mang lại giá trị thực sự. Bắt đầu áp dụng những mẹo này ngay hôm nay để chinh phục khách hàng và đạt mục tiêu kinh doanh!
Để tìm hiểu thêm về MP Transformation, hãy theo dõi và tương tác với chúng tôi trên các trang mạng xã hội
Tầng 10, Tòa nhà Sudico, Đường Mễ Trì, Mỹ Đình 1, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội.
1900585853
contact@mpt.com.vn
